Ayer por la tarde invité a un amigo (Que para efectos de este artículo llamaré Simón) para proponerle un negocio, mientras tomábamos una rica taza de café. Esta simple frase implica por sí misma dos verdades: Primera, que a nuestros amigos son a los primeros a los que invitamos para hacer negocios y, segunda, que todos aquellos con que hagamos negocios deben ser nuestros amigos. Platicamos, unas dos horas, acerca del proyecto que tengo en manos. Expuse mis puntos de vista y, por supuesto, escuché con atención los de él. Llegó el momento del cierre de la negociación y le pregunté a Simón, francamente y sin rodeos, cuánto pretendía ganar por su participación en este desarrollo. Me interesaba sinceramente su expectativa para lograr una negociación justa, un valor que debe existir en toda negociación y que es la sana filosofía de ganar – ganar. Simón me respondió que lo dejaba a mi albedrío e, incluso, prefería no enterarse de qué cantidad de dinero recibiría hasta el día en que realmente lo recibiera. Esta respuesta, verdaderamente, me decepcionó y al momento estoy dudando, seriamente, hacer este negocio con la ayuda de Simón. Quizá, amigo lector te preguntarás ¿Por qué? Bien, pues te diré que la encrucijada me coloca en una situación muy incómoda: Corro el riesgo de perder un amigo. Sí, tengo opciones. En primer lugar podría retribuirle su esfuerzo con una cantidad de dinero tan ridícula que me asegurara una mayor ganancia a mí pero que, con toda seguridad, me haría perder a un amigo y al posible integrante de mis equipos futuros. La segunda es corresponderle con una cantidad que me parezca justa a mí (Con lo cual yo quedaría contento) pero quizá Simón se decepcione al esperar más de lo que yo le dé. La tercera es corresponderle con una cantidad superior a lo que considero justo y que obviamente no haré puesto que, por extraño que parezca, sigo corriendo el riesgo de que a Simón le parezca injusto. La negociación debe darse sin opresión, sin ventajismo, sin adulaciones, sin morbo, sin chantaje, sin especulaciones, sin suposiciones, sin promesas absurdas, sin compromisos irreales. Todo al grano, con franqueza, sin rodeos y sin engaños. ¡Pero eso sí! Hay que saber decir que NO, establecer límites, resguardar nuestra dignidad y la de nuestra empresa. Si la otra parte negociadora supone que pisoteará, que se aprovechará de la inocencia de los demás, que saboteará puntos acordados, que regateará hasta ahorcar, si la otra parte siente que es la guerra y él es un soldado que debe ganar a costa de los demás, entonces deben establecerse límites, marcar la raya, decir NO las veces que sea necesario, estira y estira, sin aflojar, si no hay disposición de la otra parte entonces tampoco deberá haberla de alguna otra. Y si, a la primera de cambio, no se dan indicios de una negociación sana, lo mejor es retirarse y llegar a ningún negocio. Simplemente hay personas y empresas con las que no se puede, no se debe tratar asunto alguno. Hay personas y empresas con las que no vale la pena correr riesgos ni establecer relación de ninguna índole. Así es el mercado y ellos están infringiendo las reglas del juego. Tarde o temprano desaparecerán. La negociación es un acuerdo. Un acuerdo en que todas las partes deben salir beneficiadas. Debe existir una cordial y respetuosa comunicación. Se deben poner todas las cartas sobre la mesa. O, mejor dicho, las cartas suficientes para llegar a un arreglo en que todas las partes resulten conformes. Al hacer una negociación ganar – ganar no sólo existe una utilidad real en la operación, se ganan amigos, se establecen contactos que perduran, se gana la confianza de todas las partes, se pone en alto nuestro nombre y el de nuestra empresa, se nos considera honestos y honorables, se establecen relaciones de trabajo que sí funcionan y que, con toda seguridad, se repiten y se repiten por así convenir a los intereses de todos. ¿Algo más? ¿Qué mejor que una sana negociación para registrar nuestro nombre en la historia de nuestra vida? Hagamos que todas las negociaciones sean de esta índole, de esta magnitud. Forjemos un mundo mejor.